如何打造特色农产品，实现差异化？

 北京的大白菜和济南的大白菜表面没什么区别，超市的猪肉和菜市场的猪肉看上去也没什么区别，于是在老百姓的眼里，同一品类的农产品看似都一个样，而从事农产品营销的行业人士也纷纷感叹农产品是同质化Zui严重的产品，没法差异化。

其实不然，影响农产品品质的因素很多，而这些因素都可以成为差异化的方向，本书只列举三例：品种差异化、种养殖方式差异化、消费者差异化。

农产品差异化Zui关键的是农产品从业人员要树立差异化的思维，在农产品普遍供过于求的情况下，找出自己的核心差异点，从而建立自己独特的竞争优势。

品种差异化

第一，品种是影响农产品品质Zui基本的因素

为什么杂交水稻比一般的水稻亩产高许多，为什么白羽肉鸡比土鸡长得快，Zui关键的是因为品种的不同，也就是遗传基因不同。这其实很好理解，就像北方人身高普遍高于南方人一样，所以选择好品种是农产品品质Zui基本的一个环节。

第二，如何选择一个适合自己的品种

同一品类的农产品有几十、几百个品种，各有各的特性。例如，常见的萝卜就可依据根形、根色、用途、生长期长短及栽培等情况分类，依根形可分为长、圆、扁圆、卵圆、纺锤、圆锥等形，依据皮色可分为红、绿、白、紫等色，依用途可分为菜用、水果及加工腌制等类，依生长期的长短可分为早熟、中熟及晚熟，在栽培上一般依收获季节分为冬萝卜、春萝卜、夏秋萝卜及四季萝卜四类。

对于农产品企业来说，Zui重要的是经济效益。所以，农产品企业选择品种和其他消费品的产品不同，一般的消费品是从市场需求出发，然后通过价格战，或者差异化去满足消费者的需求，而农产品首先要考虑的因素是种殖的成功率和经济效益。例如，水稻如果不适合当地，再有市场需求也不行。

其次，考虑市场的需求和竞争现状。一般的生活必需农产品已经实现了买卖全国，海南的豇豆卖到全国，广西的香蕉卖到全国，因此农产品企业要考虑不同品种，品种的不同，产品品质也不同，这是竞争的一大法宝。

Zui后，如何创造一个属于你自己的品种。大家可能认为同样的白羽鸡你养，我也能养啊，所以，对农产品企业来说，创造一个属于自己的品种更重要。

一般来说，有以下两种创造属于自己品种的方法，第一个是自己育种，然后给这个品种起一个专属名字，如台湾一种新的菠萝品种就命名为“金凤钻梨”；第二个是把一个大家都用的品种起一个专属名字，如新西兰的奇异果其实就是我国的猕猴桃，神户牛肉本质上还是牛肉。创造新品种的Zui关键是要注册相关的商标，保护自己的知识产权。

种养殖方式差异化

第一，种养殖方式不同，农产品的品质也不同

可能很多人会有这样的疑惑：为什么现在的菜吃起来没以前香？原因有很多，Zui主要是因为以前农村自己家养鸡，是散养，平时都是鸡自己找虫子吃，再喂些稻谷，这样的鸡和鸡蛋吃起来和现在工厂化大规模养出来的鸡味道当然相差很远。农产品企业家可以充分利用农产品的多样化种养殖的特性，建立自己差异化的竞争优势。

第二，如何选择适合自己的种养殖方式

既然农村传统的种养殖方式好，是否每家农产品企业都选择那样的种养殖方式呢？其实也不尽然，适合自己的才是的。每一种方式有其优势，必有其劣势，例如，农村的散户自己种菜、自己养鸡属于自给自足的小农经济，难成规模，而且有些种养殖方式还受生产资料和劳动力要素的约束，很难找到合适的、足够的生产要素，如土地、人工、生产资料等。

所以，农产品企业家考虑种养殖方式的时候，不仅要考虑市场需求、和竞争对手的差异化、经济效益，还得考虑生产所需的生产要素。

消费者差异化

不同消费者对农产品的需求不同。前面我们已经谈过老百姓吃的目标已经由吃得饱到吃得好，再到吃得安全，而农产品的生产，已经由20世纪80年代的短缺到20世纪90年代的供求平衡，到现在的过剩。所以，现在老百姓对农产品就挑着吃，换着吃，不停更换。这样，就给了农产品企业家一个机会，生产符合不同消费者，以及同一消费者不同需求的产品。

农产品企业应该按照什么样的指标来细分消费者。一般情况下，大家可能想到的是按收入来细分，富裕阶层、中产阶层、普通百姓，或者按年龄来细分，老年人、中年人、青少年等。

对农产品，特别是高端农产品，按照特殊需求来细分更合适。什么是特殊需求呢？例如，家里有新生儿，母亲和婴儿对农产品的营养品质和卫生品质就有不同的需求；家里有“三高”老人，对于农产品的营养品质要求也不同。农产品企业先决定生产什么，然后与合适的消费群体匹配，把二者有机结合，才能让差异化策略产生高额的利润。

案例1　水东鸡心芥菜带动一方芥菜产业

广东电白绿色农业发展有限公司董事长李华明发现，一般的芥菜有一股淡淡的苦味，而偶尔也有那么几颗芥菜又脆又甜。他想既然有这样的芥菜，应该可以提取培育出来，大面积种植的话一定能挣大钱。

结果李华明种出了既没有苦味，又非常脆的水东芥菜。为了这种芥菜，他砍荔枝、修梯田、建大棚、架喷灌，付出高昂的成本。这种与众不同的芥菜，当然不能与普通芥菜卖同一价格。为了不让自己的芥菜与一般芥菜一样，他自断后路，坚决不去街头市场卖菜。

不去菜市场，李华明的芥菜卖到哪？原来他直接把芥菜卖到城里的高档酒店。在深圳的一家高档酒店，李华明的一盘芥菜能卖到40元左右。

酒店工作人员说：“由于芥菜脆、甜，我们平均每天早市销量在200～300盘，每月光这一个菜，整个营业额能够有50万元左右。”

李华明的芥菜销路慢慢打开，很多人都知道这个，水东芥菜成了他创造的招牌。

2009年，李华明的芥菜销售额达到了2500万元。在李华明等人的带动下，整个电白县的芥菜也改良换代，年产值达到了9亿元。

案例2　脆肉鲩，只因养殖方式不同

脆肉鲩，其实就是草鱼，原产于广东省中山市长江水库，是利用水库的矿泉水，喂精饲料，运用活水密集养殖法养育成的名特水产品。因其肉质结实、清爽、脆口而得名。

脆肉鲩的养殖要求水质清新、溶氧充足，溶氧量以不低于5毫克/升为宜，引用水库、山溪水，或清新的河水。在急剧流动的池水里，鱼飞速游动，使肌肉经常运动，减少脂肪积累，增加肌肉韧度。而养脆肉鲩的饲料，主要是售价昂贵的东北蚕豆。蚕豆不用粉碎，整个用清水浸泡一昼夜以上，使其浸透变软、发胀，便于草鱼摄食、消化。

2009年，广东省中山市东升镇脆肉鲩养殖面积达10240亩，占全国总面积的六成以上，占广东省七层，成为中国Zui大的专业镇。2007年，中山市首届脆肉鲩美食节的成功举办，既让具有“中国脆肉鲩之乡”美誉的东升镇蜚声海内外，更使东升镇“东裕牌”脆肉鲩成为众多美食家追逐的热点。与此同时，极大地促进了东升镇脆肉鲩养殖产业的蓬勃发展，脆肉鲩销往北京、上海、广州等20多个城市及港澳地区。在东升镇仅脆肉鲩养殖产业一项，农民一年增收就超2亿元。

案例3　土猪也可以定制，壹号土猪销售超5亿元

广东壹号食品股份有限公司老板陈生卖猪肉，就是用定制化的策略把猪肉消费群继续细分。虽然走的还是“公司+农户”合作的路子，但针对学生、部队等不同人群，要求不同农户，根据不同饲养要求进行饲，使公司的生猪产品质量与普通猪肉不同。

广东壹号食品股份有限公司已拥有500多家连锁门店，是目前国内Zui大的土猪鲜肉食品连锁企业。目前，壹号土猪已成为广州猪肉第一品牌，壹号土猪更是以每年翻一番的惊人速度成长，年销售额超过5亿元。

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